用不一样的思维高效开发外贸客户

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2019 12 05
中山市易朗科技有限公司

一年之计在于春,这句名谚语对于日常生活来说是正确的。但是跟外国人做生意就需要用不一样的思维来思考,特别是市场为西方国家的外贸人,一年之计是在于冬。西方购物季,圣诞节都在冬季,不少外贸公司在第四季度的收入能与前三季度相媲美了。

12月3号下午,易朗科技邀请了May老师来到中山,为外贸人分享了如何用不一样的思维高效开发客户。现场还有不少企业朋友是从珠海和江门过来学习的,错过了此次课程的朋友,接下来跟着文章,带你一起回顾下May老师本次的讲堂。


课堂学习以全体学员朗读了以下这两句话作为的开场:55% of buyers search for information on social media;75% of buyers likely to use social media in the purchase process.


社交媒体对于外贸业务的开拓非常重要,在线搜索引擎也是外贸客户检索信息的首选渠道。其中在外贸商务领域,领英有着非常出色的表现。在领英上你能找到客户、找到KP、做客户分析、跟进客户、做品牌和情感营销。


社交媒体对于外贸业务的开拓非常重要


打开关键词思维

假如你是做激光笔的供应商,那么你在领英上找客户的时候,你会搜索什么关键词?如果只是输入“激光笔”这个字词这么简单,那么同行也能想到,面对搜索出来的供应商,你将进行激烈的竞争才有可能拿下。而若你能联想到什么样的机构/人群会是你的客户,加深你的关键词层级,如文具商店、电子商店、学校等,这时搜索出来的供应商竞争就是相对较小。这个思维能运用到各种搜索中,搜索限定词越多,搜索结果越精准,竞争越小,合作几率越大。


打开找客户思维

在领英中,通过搜索找到的供应商,并不是就要马上问对方是否有需求,而是要顺着这个人的主页找所属公司页面,根据公司员工列表找到KP,找到负责采购的人。不要跟一个不负责外贸职位的人谈合作,这会耗费大量时间。

如果在领英中找到一个三度联系人,有三种办法可以跟他成为好友,产生合作机会。第一是领英的付费服务;第二是优化邀请语言,发送添加申请;还有一个是可以从群组中添加。Tips:群组也是一个很好的开拓客户的地方哦。


打开找客户思维


打开客户分析思维

当你获得一个新的客户时,你会从哪些方面先做分析调研?May老师给了六大维度。

一、背景分析:这个客户是行业小白还是内行多年?市场潜力如何?市场定位是什么?

二、客户上下游分析:上下游行业往往决定着企业关键支出和收入、利润及再发展能力。

三、产品分析:客户采购产品的用处在哪里?我们的产品怎样能与客户需求相吻合?

四、采购行为分析:这个行业的客户采购习惯是怎么样的?喜欢在什么平台进行采购?

五、信用分析:调查这个客户的信誉如何?交易是否存风险?有无其他预防风险的措施?

六、关注点痛点分析:客户与我们合作中最关注什么?如何帮助客户解决这个点?


勤奋的业务员一定是好的业务员吗?

不一定,如果业务员不思考,什么产品都推荐给客户,这只是用行动上的勤奋来麻痹思维上的懒惰,再勤奋也难开发到客户。另外,国外客户经常会被工作邮件淹没,陌生邮件根本没有时间看,业务员不分析客户时间,在客户最忙的时候发开发信没有人回也是正常的。


简单的询盘就可以视为垃圾询盘吗?

不一定。简单的询盘一定有他的原因,可能是刚入行的新手客户不知道具体参数;可能客户不是这个行业,但需要一批这样的产品;也可能是客户根本就不想透露太多,怕泄露商机。


课堂互动


打开思维分析客户,你的工作将变得更高效。记住May老师说的,做外贸要用眼睛和好奇心来解决问题。最后,恭喜来自江门的朋友积极参与课堂问答,获得May老师的亲笔签名著作一本,也祝外贸人冬季能收获满满。

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