房地产的香港同行每天是如何进行销售工作的?

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2020 01 16
中山市易朗科技有限公司

开发香港市场遇到的问题

你是否经常开拓香港渠道但效果甚小?

跟香港客沟通出现深层次问题不知如何解答?

你是否无法掌握香港客户的需求与喜好?

你是否带客过程永远「唔顺畅」?

销售流程「硬系差咁D」?

香港客户D问题好难答?


在春节前后的房地产销售旺季,为了帮助更多房地产客户在红利期争先获得香港房客,1月15日下午,易朗科技邀请到Jerry Sir分享关于香港地产中介开发客户技巧,从中来启发内地房地产公司。

香港和内地房地产销售有什么区别?



在国内的地产公司实行流程式的操作,而香港的销售是全能型的



国内的一手楼盘有地产中介公司、平台公司、开发商销售团队;二手楼盘银行按揭,办证过户,验收等等。香港的销售是全能型的,无论一手二手房子,从找客、看楼、签单到售后服务,通通自己搞定。那么,香港销售平时的工作是什么呢?



每天上班前半个钟到一个钟是读报纸时间,这个环节帮助销售们了解财经、投资、楼盘等社会各类新闻。


之后一起开早会,每个人都对读到的新闻做分享,这个环节增加了销售团队获取信息量,也让销售在接触各种类型的客户时,减少出现深层次大格局问题接不上话的情况,增加客户的合作信心,Jerry Sir强烈建议在场的房地产公司在每日工作流程中加入这一环节,这是销售自己再销售楼盘的过程。


他们会做Update和Cold Call。

香港的各个销售每日都需更新业主数据,了解一二手房产资源买卖情况,及时梳理手上的客户是否有新的放卖,再买或投资需求,寻找因原,并及时做好方案,配对供需双方。


香港的地产销售也需要通过Cold Call来获取客户,这要求他们话语必须精简,在对话中及时判断对方是否对楼盘感兴趣,切勿浪费时间念对白。电销讲的是概率,要以数量取胜。这个跟内地销售工作并无差别。


除了Cold Call,到街上派传单也是该行业最常见的一个楼盘推广手法。


他们会唱荀盘(笋盘),盘点新旧荀盘。

什么叫荀盘呢?能令客户立即买,才叫荀!荀盘指低于市场价,性价比高的房子,在租赁中荀盘的意思就是花小钱就能得到更大利益的好楼盘。如饥饿式销售,长期无货而突然出现一套,又如限量版,是种象征身份地位,往往由买家出价。

销售必须随时讲得出一切和项目直接有关或间接有关的资料,如市场上每尺价最便宜,项目里销价最低,首付或成本最少,投资回报率超高等。掌握房子的各个卖点,衣食住行的便利一概不漏,能应对客户对房子不同的需求。

他们会做流纸,又叫荀盘纸,是指销售在带客看楼的过程中记录整个流程及荀盘信息的笔记。

合理安排看盘先后次序,适时让荀盘的出现,能刺激客户兴奋点。

关于售后服务,他们平时会去拜访已经签单的客户,做客情维护,也是为了转介绍做准备。


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